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小型软件公司销售新模式

[ 文章来源:emc易倍体育app   发表时间:2016-01-05 15:37:14 ]

“HellowWallet是一家区域性的小型软件公司,主要业务是开发个人理财软件。经济危机之下,他们尝试开发出新的营销模式,包括直销模式和抵押贷款服务等。目前,他们发现了一种新的销售方法——进入企业福利用品的采购清单。”在HellowWallet首席执行官马特·费劳看来,经理们把软件卖给大型企业和类似于401k这样的美国雇员福利养老金计划供应商,供应商再把这些软件当做福利送给他们的员工或者客户的模式,与其他模式相比,使小型软件公司成长得更快,不过,利用这种一家家企业去谈判的销售方式来赢得市场和客户是非常困难的,就像赌博一样,很多公司都试过这种形式,都以失败告终。

  话虽如此,已经有一些软件公司在模仿HelloWallet的方式,绕过复杂而充满风险的市场,将枪口对准大型的企业或者机构,谋求进入他们的福利物品清单。但是,这样的模式也不是永远一帆风顺。客户有可能对这些产品非常挑剔,而且他们的选择也非常多,大企业往往对价格和风险也更加敏感。

  人力资源易倍体育app专家马克·斯密特认为,在近年来医疗保险负担不断增加以及经济危机的影响下,企业对员工福利支出的态度变得越发谨慎。6月份发布的一份调查报告显示,77%的人力资源经理表示,持续的经济不景气已经迫使公司缩减了在员工福利方面的开支。

  在斯密特看来,工资和福利的比率在近十年来都是相对稳定的。在医疗支出不断长的同时,一些其他相对灵活的福利(比如培训和团队建设等方面)的支出就在缩减。企业的现金有限,如果他们砍掉了某部分支出,他们往往想通过一些更便宜甚至免费的方式来补偿——他们需要一些花费较少的福利方式。

  此外,在产品的选择上,那些能替雇主省下更多费用的软件则更受欢迎,而这正是WiserTogether的主要诉求,这家公司的软件产品能帮助员工选择上哪种医疗保险,从而替雇主省下更多的医疗保险费用。“他们不会仅仅为了福利而福利,”WiserTogether的创始人兼首席执行官萨伯·德比塔说,“他们会尽量压低支出并且控制内部成本。”

  不过,这类以发福利的方式为雇主省钱的方法有可能在小型企业那里行不通,斯密特说,这些小公司在经济危机之下挣扎着生存,对他们来说,眼前能够省下一些费用比长远的精打细算来得更急迫。很多现金流紧张的企业根本不能接受任何附加的预算计划,即使这种投资有可能在将来为他们降低成本,他们也接受不了。

  然而,即使面对的是世界500强的大企业,对于像HelloWallet、WiserTogher这样的公司来说,想在谈判桌上赢得他们的心也是相当困难的,需要花费大量的时间和精力去沟通。Fitfeud公司的合伙人尼古拉斯·托尔森则认为,事在人为。他的公司产品是健康易倍体育app软件,目的在于帮助大家易倍体育app自己的健康状况,鼓励大家减少体重、更多运动,从而减少企业医疗保险的支出。“我们要做的,仅仅是走进一家公司,通过接触员工来了解人们的需求。”托尔森说,“要真正地完成销售大概需要三个月左右的时间,但是这总比走到大街上去逢人推销要强!”



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